落實工作會精神企業負責人訪談錄之中源化學銷售中心篇：深耕市場開新局
時間：2015-04-23 23:23 來源：博源集團 瀏覽次數：7114
2014年是博源集團的“管理改革年”。中源化學銷售中心正是在集團推進“產銷分離改革”的大背景下應運而生。面對2014年持續下行的經濟形勢，銷售中心充分利用改革帶來的優勢，著力推進專業化、市場化運營，并取得了良好的經營業績。營銷管理的一體化，實現了統一指揮、協調運轉，有利于統籌市場布局，統籌價格策略，最大限度實現市場協同。
改革就是為了自我完善和更好地發展。面對經濟形勢不容樂觀的2015年，如何以營銷助推博源集團存量產業升級？如何助力大貿易戰略的深入實施？如何進一步解決改革過程中出現的新問題？如何主動順應和把握互聯網經濟時代實體經濟與電子商務融合發展的趨勢，創新商業模式，推動貿易升級？如何開創2015年的營銷新局面，實現新突破？記者帶著這些問題與中源化學銷售中心總經理溫旭東進行交流，看看銷售中心2015年怎么做。
記者：2014年，銷售中心取得了很好的銷售業績，請您和我們分享一下2014年的工作體會和成功經驗。
溫旭東：2014年，銷售中心克服了宏觀經濟下行、純堿市場波動以及下游行業持續低迷等困難，圓滿完成了上級公司下達的各項任務,主要指標——銷量（包括產銷率）、價格、貨款回收以及整體營業收入等都超額完成了預算目標任務，貿易工作穩步推進并實現重大突破，我們主要做了以下幾個方面的工作：
一是積極貫徹落實純堿產銷分離體制改革，迅速搭建了銷售中心運行平臺、建立了管控制度，確保銷售中心各項工作的平穩過渡和正常運行。
二是主動出擊，積極與鐵路部門溝通爭取，抓住時機促成了鐵路集裝箱運費大幅度下降：6月份起，發往廣東地區的純堿運費每噸降低39元，降幅達15%。同時實現了鐵路、公路相互補充、合理搭配、良性競爭的運輸環境。
三是加強小片區、跨片區市場協調，與同銷區的河南金山、駐馬店駿化、湖北雙環、應城新都以及陜西興化等同行業廠家定期或不定期的召開區域市場協調例會，在穩定市場、提升售價方面發揮了重要的作用。
四是充分發揮集中銷售優勢，對安棚業務部和海晶業務部的客戶資源、產品資源、物流資源、人力資源等進行初步整合，基本實現了資源共享。在調劑余缺、平抑需求、降低費用、提高效益、維護市場穩定、優化市場布局、提高市場掌控力等方面發揮積極的作用，進一步提高了市場競爭力。
五是加強貨款清收和信用額度管控力度，嚴格授信審批流程，推行“預警-問詢-整改-追責”機制，加大監控、預警、追責力度，確保貨款及時回收，確保風險在可控范圍內。
記者：在銷售方面，小蘇打和純堿都已經實行了產銷分離，您認為在目前產銷分離還存在哪些缺點或矛盾，需要怎么解決？2015年銷售中心如何實現營銷工作的新突破？
溫旭東：不足之處主要表現在：產銷主體之間的高效協同、互動能力仍需加強；產品質量不穩定等問題依然存在。生產與銷售環節需要加強溝通協調力度，確保生產環節以市場為導向、以客戶為中心實現產品升級，不斷滿足客戶多樣化、個性化甚至是特殊化需求，盡可能為營銷工作創造有利條件。
2015年，中心將以深化產銷分離改革為契機，以資源整合為基礎，理順流程，健全和完善相關的激勵約束機制，全面推行全員目標管理制度，在精耕細作方面下功夫，有針對性解決實際工作中的重點難點問題，提高市場掌控力，力爭在做大做強貿易方面實現新突破。
記者：如今互聯網經濟正在迅猛發展，實體經濟正在與電子商務不斷融合，集團工作會上戴總也在講話中強調互聯網思維和傳統產業的結合及商業模式的創新。銷售中心在電子商務方面有沒有什么新的計劃和打算？
溫旭東：目前，我們的主業產品——純堿屬原料型傳統產品，同質化嚴重，行業內普遍采用傳統營銷手段，若想占領營銷制高點，立于不敗之地，銷售中心就必須與時俱進，探索傳統營銷手段與互聯網電商相結合的營銷模式，充分利用博源和中源化學官方網站、微信平臺、微博、E-mail或QQ群，多轉發、多傳播我們的產品，以適應互聯網經濟迅猛發展的時代潮流，為企業創造更多財富。
記者：改革關鍵在人，集團2015年工作會就干部考核、薪酬優化、滿負荷工作等方面提出要求和工作部署。賀總在工作報告提出的了“向創造財富和價值的人員傾斜”的激勵機制，集團也多次對營銷隊伍建設和營銷領域的激勵機制創新提出要求，銷售中心將如何深化以人為中心的改革，進一步提升整體運營效率？
溫旭東：銷售中心當前主要面臨的問題是業務人才缺乏，引進專業人才、培養后備人才是我們亟待解決的問題。銷售中心將創新和完善營銷激勵與約束機制，向關鍵崗位、關鍵人才、體現價值貢獻、能干事、干成事的人員傾斜，結合“職業年金”制和“一戶一策”原則，制定科學合理的“不保底，不封頂”激勵制度和辦法，著重解決貢獻與激勵不對等問題。對于各崗位（員工）通過創新而為公司帶來增值（利潤）的，要給予獎勵并及時兌現，一事一兌現，有效激發員工的創新激情，進一步增強員工的“效益”意識。
進一步深化改革不僅要從體制上，更應從機制、機構、思想、觀念、意識上深化、創新、提升，按制度管人、流程做事要求做全做細工作，通過制度管理和強化考核兌現，從根本上解決工作的規范化、標準化問題，使各環節、各崗位業務流程協調配合井然有序，不斷提高整體工作質量，提高全員業務素養，確保銷售中心整體業務運行高效、順暢。
記者：風氣建設直接影響一個企業的成敗與興衰，銷售中心下一步準備如何整風肅紀？
溫旭東：銷售中心將結合“反四風”進行整風肅紀，倡導積極向上的工作氛圍，推行全員目標管理，嚴考核硬兌現，切實讓銷售中心精神風貌有大的改觀和提高，樹立風清氣順的工作氛圍。
記者：關于戴總提出的讓博源企業文化落地一事，您就此有何建議和想法？如何促進中原文化與博源文化融合與發展，帶動整個博源文化的落地，銷售中心在文化建設上有何好的經驗和體會與兄弟企業分享？
溫旭東：我對企業文化如何落地的想法，一是要梳理以往企業文化亮點與不足，發揚光大亮點，及時改進不足。要系統規劃適合博源實際發展需要的企業文化，讓企業文化緊扣時代發展脈搏；二堅持企業文化從群眾中來到群眾去，讓企業文化有利于博源和員工共同發展；三是要深化、細化“員工關懷”，全力解決好員工最關心、最現實的切身利益問題，讓員工通過對企業文化的高度認同感，催生對企業的歸屬感、成就感和安全感，從而使企業凝聚力有質的提高。
銷售中心在文化建設方面：一是將加強員工日常關懷，多組織不同層面文化娛樂活動，倡導積極向上的正能量；二是強化團隊建設，重點強化團隊協同和責任擔當，倡導“求真務實，講真話，辦實事，求實效，講責任、敢擔當”的好風尚，樹立起一切為干好工作、完成目標任務為出發點的企業正氣。
中原文化與博源文化的融合需要時間、需要過程、需要從細節做起：要發揮以人為本這一關鍵因素，多加強蒙豫各級人員往來交流、學習，包括人員往來調配，尤其要加強豫籍人員往內蒙調配的力度。
