落實(shí)工作會(huì)精神企業(yè)負(fù)責(zé)人訪談錄之博源國(guó)貿(mào)公司篇：奮發(fā)圖強(qiáng)譜新景
時(shí)間：2015-05-08 11:00 來(lái)源：博源集團(tuán) 瀏覽次數(shù)：5832
大貿(mào)易戰(zhàn)略是集團(tuán)整體戰(zhàn)略體系的重要組成部分。作為大貿(mào)易戰(zhàn)略的重要實(shí)施平臺(tái)，博源國(guó)貿(mào)公司依托集團(tuán)在國(guó)內(nèi)小蘇打行業(yè)的領(lǐng)軍地位，充分整合國(guó)內(nèi)外客戶資源，積極拓展國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，穩(wěn)中求進(jìn)，持續(xù)提升專業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力和市場(chǎng)掌控能力，在發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)及完善機(jī)制、建設(shè)渠道、打造平臺(tái)等方面不斷取得新進(jìn)展。
“我們的事業(yè)，不僅僅要贏在起點(diǎn)，更要贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。面對(duì)經(jīng)濟(jì)節(jié)奏進(jìn)入新常態(tài)的2015年，國(guó)貿(mào)公司正在鋪陳新的發(fā)展藍(lán)圖：“適應(yīng)新常態(tài)、展現(xiàn)新作為、實(shí)現(xiàn)新突破”。心有多寬，路就有多廣。在與博源國(guó)貿(mào)劉寶龍總經(jīng)理的訪談中，我們讀到的是強(qiáng)大的信心與能量。博源國(guó)貿(mào)人正心手相牽，凝聚成一股勇往直前、開(kāi)拓發(fā)展的合力，不斷向未來(lái)進(jìn)發(fā)。
記者：國(guó)貿(mào)公司是集團(tuán)重要的貿(mào)易平臺(tái)。2014年，博源國(guó)貿(mào)公司積極順應(yīng)小蘇打產(chǎn)銷分離、統(tǒng)一銷售的營(yíng)銷體制改革要求，克服困難，取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，請(qǐng)您和我們分享一下2014年的工作體會(huì)和成功經(jīng)驗(yàn)。
劉寶龍：隨著新型化工公司15萬(wàn)噸/年小蘇打項(xiàng)目已建成投產(chǎn)，集團(tuán)小蘇打產(chǎn)能增大，市場(chǎng)占有率不斷提高，已成為行業(yè)中產(chǎn)量和內(nèi)外銷量最大的企業(yè)。規(guī)劃建設(shè)的納林河小蘇打項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，公司的小蘇打產(chǎn)量還將進(jìn)一步增大。隨著國(guó)家改革逐步深化和新環(huán)保法的出臺(tái)，小蘇打行業(yè)特別是具有環(huán)保優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)將迎來(lái)一輪新的發(fā)展機(jī)遇。面對(duì)未來(lái)事業(yè)發(fā)展的新要求和目前小蘇打產(chǎn)品銷售體制和銷售模式存在的企業(yè)間市場(chǎng)交叉、力量分散、甚至內(nèi)部相互競(jìng)爭(zhēng)等不足，通過(guò)改變營(yíng)銷組織方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷環(huán)節(jié)主體分離、集中統(tǒng)一銷售來(lái)充分發(fā)揮集團(tuán)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、控制力是小蘇打營(yíng)銷改革的必然選擇。 2014年國(guó)貿(mào)公司順應(yīng)小蘇打產(chǎn)銷分離、統(tǒng)一銷售的營(yíng)銷體制改革，緊緊圍繞“調(diào)結(jié)構(gòu)突出主業(yè)、輕資產(chǎn)增強(qiáng)貿(mào)易、抓管理強(qiáng)化激勵(lì)、轉(zhuǎn)作風(fēng)提高效率”工作思路，滿懷信心吹響產(chǎn)銷分離改革創(chuàng)新的號(hào)角，公司下大力氣調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)，整合客戶資源，化解貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，在提高小蘇打行業(yè)掌握權(quán)、擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了小蘇打增量又增利的良好的局面。
記者：在銷售方面，小蘇打已經(jīng)實(shí)行了產(chǎn)銷分離，您認(rèn)為在目前產(chǎn)銷分離還存在哪些缺點(diǎn)或矛盾，從國(guó)貿(mào)公司自身來(lái)說(shuō)應(yīng)該怎么解決？國(guó)貿(mào)公司是集團(tuán)及遠(yuǎn)興公司落實(shí)大貿(mào)易戰(zhàn)略的重要平臺(tái)之一，尤其是面對(duì)經(jīng)濟(jì)節(jié)奏進(jìn)入“新常態(tài)”的2015年，如何從專業(yè)化營(yíng)銷角度實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的新突破？
劉寶龍：在改革過(guò)程中出現(xiàn)這樣那樣的矛盾和問(wèn)題是正常的，通過(guò)去年一年的運(yùn)行，小蘇打產(chǎn)銷分離改革的方向、思路是正確的，效果是明顯的，但還存在著不同利益主體產(chǎn)生的協(xié)同矛盾及產(chǎn)銷銜接等問(wèn)題。但是從另一個(gè)角度來(lái)看，這種矛盾的暴露未嘗不是一件好事，可以督促我們提高產(chǎn)品量、提高服務(wù)意識(shí)，從而更好適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
從國(guó)貿(mào)公司來(lái)講，我們會(huì)總結(jié)前期改革經(jīng)驗(yàn)，鞏固改革成果，堅(jiān)定不移地深化后續(xù)改革。同時(shí)，會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)的溝通和聯(lián)系，把市場(chǎng)的需求真實(shí)反映到生產(chǎn)企業(yè)，為生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)提供第一手資料。
在“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，現(xiàn)金流對(duì)一個(gè)企業(yè)有著至關(guān)重要的作用，也就是我們常說(shuō)的“現(xiàn)金為王”，在自有產(chǎn)品產(chǎn)能固定的條件下，貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展無(wú)疑是解決現(xiàn)金流的最佳途徑，因此國(guó)貿(mào)公司針對(duì)貿(mào)易業(yè)務(wù)確立的指導(dǎo)思想是“適應(yīng)新常態(tài)、展現(xiàn)新作為、實(shí)現(xiàn)新突破”，具體來(lái)講，就是充分利用國(guó)貿(mào)公司在國(guó)內(nèi)小蘇打行業(yè)的領(lǐng)軍地位以及豐富的國(guó)外客戶資源，收購(gòu)國(guó)內(nèi)剩余產(chǎn)能并出口到國(guó)外，同時(shí)也可以為國(guó)內(nèi)企業(yè)定向進(jìn)口國(guó)外產(chǎn)品。在“新常態(tài)”環(huán)境下發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，切勿盲目冒進(jìn)，一定要加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制，做到“穩(wěn)中求進(jìn)”。
記者：在集團(tuán)2015年工作會(huì)上，董事局戴連榮主席就產(chǎn)品的品牌化、市場(chǎng)細(xì)分及進(jìn)入高端市場(chǎng)等問(wèn)題提出了新的要求，請(qǐng)問(wèn)國(guó)貿(mào)公司在這些方面打算做哪些改進(jìn)和創(chuàng)新？
劉寶龍：就小蘇打產(chǎn)品來(lái)講目前已進(jìn)入成熟期，在這一階段要想進(jìn)一步提升對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，除了通過(guò)增加產(chǎn)能擴(kuò)大市場(chǎng)份額外，就是通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分?jǐn)U大市場(chǎng)覆蓋面，通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平進(jìn)而塑造品牌形象。重點(diǎn)應(yīng)該在產(chǎn)品品種和功能的開(kāi)發(fā)上尋求突破，推進(jìn)產(chǎn)品分級(jí)，進(jìn)行產(chǎn)品訂制，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。對(duì)于高端市場(chǎng)，也就是高附加值的細(xì)分市場(chǎng)，主要應(yīng)該在日用產(chǎn)品方面下功夫，通過(guò)逐步培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，讓日用小蘇打成為家庭的必需品，這是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)。
記者：如今互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正在迅猛發(fā)展，實(shí)體經(jīng)濟(jì)正在與電子商務(wù)不斷融合，集團(tuán)工作會(huì)上戴主席的講話和賀占海總裁的工作報(bào)告中都強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合及商業(yè)模式的創(chuàng)新。國(guó)貿(mào)公司在電子商務(wù)方面有什么新打算？
劉寶龍：“BTB”的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式有著受眾廣、見(jiàn)效快、成本低等傳統(tǒng)商業(yè)模式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，在電子商務(wù)方面國(guó)貿(mào)公司打算以日用小蘇打和紅酒為試點(diǎn)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的宣傳作用，搭建好電商平臺(tái)，通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，有效整合市場(chǎng)、信息和客戶資源，從而早日實(shí)現(xiàn)小蘇打進(jìn)入高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
記者：今年是集團(tuán)的“深化改革年”。集團(tuán)2015年工作會(huì)上強(qiáng)調(diào)要“改革驅(qū)動(dòng)，創(chuàng)新發(fā)展”，并強(qiáng)調(diào)改革關(guān)鍵在人，同時(shí)就干部考核、薪酬優(yōu)化、滿負(fù)荷工作等方面提出要求和工作部署。關(guān)于以人為中心的改革，您怎么看？賀占海總裁在工作報(bào)告提出的“向創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值的人員傾斜”的激勵(lì)機(jī)制，集團(tuán)也多次對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和營(yíng)銷領(lǐng)域的激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新提出要求，你們準(zhǔn)備怎么做？如何深化以人為中心的改革，落實(shí)滿負(fù)荷工作的要求，進(jìn)一步提升整體運(yùn)營(yíng)效率？
劉寶龍：企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)人，對(duì)于人的管理既是一門學(xué)問(wèn)，更是一門藝術(shù)，以人為中心的改革就是要讓員工在企業(yè)中找到自己的位置，使個(gè)人利益與公司利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)。國(guó)貿(mào)公司是一支有著多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，一直以來(lái)我們?cè)诎l(fā)展道路上探索、適應(yīng)、調(diào)整著營(yíng)銷策略，較早實(shí)行了“向有價(jià)值和創(chuàng)造財(cái)富的業(yè)務(wù)人員傾斜”激勵(lì)機(jī)制，我們將繼續(xù)遵循這一理念，實(shí)行崗位職責(zé)細(xì)分化，嚴(yán)格績(jī)效考核，深化激勵(lì)機(jī)制，讓公司全盤上下形成“有進(jìn)有出、有獎(jiǎng)有罰”的活躍制度。
關(guān)于落實(shí)滿負(fù)荷工作的要求，進(jìn)一步提升整體運(yùn)營(yíng)效率，國(guó)貿(mào)公司計(jì)劃進(jìn)一步細(xì)化指標(biāo)，優(yōu)化對(duì)標(biāo)管理體系。緊緊圍繞降費(fèi)增效和管理創(chuàng)新，引入精益思想和方法，結(jié)合質(zhì)量目標(biāo)、精益管理目標(biāo)和考核指標(biāo)，繼續(xù)優(yōu)化完善對(duì)標(biāo)指標(biāo)，建立并完善有重點(diǎn)、可量化、可分解的對(duì)標(biāo)指標(biāo)體系，保證全員都能找到與自身業(yè)務(wù)能力相適應(yīng)的標(biāo)桿值，保持立標(biāo)、達(dá)標(biāo)、創(chuàng)標(biāo)的持續(xù)性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、部門及個(gè)人職責(zé)和具體工作任務(wù)的有機(jī)承接，確保目標(biāo)更明確、任務(wù)更細(xì)化、責(zé)任更明晰。
記者：就國(guó)貿(mào)公司而言，不僅要有積極的營(yíng)銷激勵(lì)體制，還要有更加完善的成本控制體系，關(guān)于降本增效，加強(qiáng)內(nèi)部管理，公司準(zhǔn)備怎么做？
劉寶龍：一是確保銷售業(yè)務(wù)層層落實(shí)責(zé)任制，加大力度降低費(fèi)用，查找各個(gè)可控費(fèi)用環(huán)節(jié)。針對(duì)目前天津港出口費(fèi)用及青島港出口運(yùn)費(fèi)較高的問(wèn)題，積極尋找新的發(fā)運(yùn)方式，可試行兩種發(fā)運(yùn)方式：即加大從武漢港出口河南小蘇打的業(yè)務(wù)，或利用火車一步進(jìn)港方式解決汽運(yùn)到青島費(fèi)用高的問(wèn)題。
二是加強(qiáng)公司風(fēng)險(xiǎn)管理。對(duì)以往形成壞帳的客戶一律要求先進(jìn)行清收后再進(jìn)行合作業(yè)務(wù)。其次改變客戶付款方式 ，除內(nèi)銷幾個(gè)大客戶給予一定信用額度外，其他客戶一律采用預(yù)付款方式（取消信用證收款方式）。
三是適時(shí)梳理公司原有制度，進(jìn)一步健全公司內(nèi)控制度，包括：日常辦公制度、保密制度、文件收發(fā)和檔案等管理制度。
記者：風(fēng)氣建設(shè)直接影響一個(gè)企業(yè)的成敗與興衰，集團(tuán)工作會(huì)就“整風(fēng)肅紀(jì)”提出新的要求，國(guó)貿(mào)公司下一步準(zhǔn)備怎么做？
劉寶龍：國(guó)貿(mào)公司是一個(gè)年輕而又成熟的團(tuán)隊(duì)。許多員工都是伴隨著國(guó)貿(mào)的壯大而成長(zhǎng)起來(lái)的，大家視公司為自己的家，但一定程度上缺乏創(chuàng)新與突破，在改革的道路上步子邁的不大、不堅(jiān)定。而作為一個(gè)營(yíng)銷體系來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新與突破、踏實(shí)與奮進(jìn)是必不可少的工作作風(fēng)。下一步國(guó)貿(mào)公司將加大改革力度，尤其對(duì)于新型業(yè)務(wù)的拓展，在爬坡過(guò)坎的摸索過(guò)程中，將激勵(lì)機(jī)制、前景規(guī)劃一以貫之抓下去，切實(shí)改進(jìn)工作作風(fēng)贏成果，為集團(tuán)“大營(yíng)銷”交上一份滿意的答卷。
記者：關(guān)于推進(jìn)博源企業(yè)文化落地一事，您有何想法和建議？國(guó)貿(mào)公司如何建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)？
劉寶龍：企業(yè)文化落地，簡(jiǎn)言之就是理論指導(dǎo)實(shí)踐的過(guò)程，當(dāng)然這個(gè)理論就是我們總結(jié)提煉了的文化思想體系，而這一過(guò)程也一定是動(dòng)態(tài)的、貫通的，其中要有制度文化的剛性約束與觀念文化的柔性疏導(dǎo)相輔相成，以克服人的內(nèi)在惰性，使企業(yè)文化的落地變得流暢而堅(jiān)實(shí)。
國(guó)貿(mào)公司2014年實(shí)行小蘇打統(tǒng)一銷售以來(lái)，人員結(jié)構(gòu)較以前顯得多元化，我們要根據(jù)員工的工作能力與崗位責(zé)任去匹配、調(diào)整，盡可能達(dá)成一個(gè)年齡銜接、知識(shí)配套、智能互補(bǔ)、能級(jí)合理、心理相容、長(zhǎng)短相濟(jì)、目標(biāo)一致、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)。
記者：戴連榮主席在2015年集團(tuán)工作會(huì)上提出了“博源是誰(shuí)的”這個(gè)問(wèn)題，您怎么理解？
劉寶龍：博源就像一艘大船。我們每一位都是這只艦艇上的船員，只有每個(gè)人視船為家、為已，去愛(ài)惜它，為它而心往一處想、勁往一處使，這支艦艇才能乘風(fēng)破浪開(kāi)得更穩(wěn)、駛得更遠(yuǎn)！
